YOGYAKARTA-GMN,- Perubahan perilaku konsumen, khususnya generasi Z atau Gen Z, membuat dunia penjualan ikut mengalami pergeseran. Sales kini tidak cukup hanya mengandalkan kemampuan menawarkan produk, tetapi dituntut mampu memahami karakter customer, membangun kepercayaan, dan menciptakan komunikasi yang autentik.
Fenomena tersebut menjadi sorotan dalam webinar perdana Kamajaya Business Club (KBC) bertajuk “The Gen Z Sales Code: How NLP Can Help You Connect, Influence & Close Gen Z Customers”, yang digelar secara daring melalui Zoom, Jumat (28/8/2026).
KBC merupakan divisi dari KAMAJAYA (Keluarga Alumni Atma Jaya Yogyakarta) yang menjadi ruang bagi para alumni untuk memperluas jaringan, berbagi pengalaman, meningkatkan kompetensi, sekaligus membuka peluang bisnis dan kolaborasi.
Webinar tersebut menghadirkan Sekar Tyas Nareswari, Sales Operations Manager AZKO, Master Sales Mentor sekaligus Founder Takon Pakar Edutainment. Ia juga dikenal sebagai Retail & Sales Consultant dan aktif dalam Komunitas Sales Indonesia (KOMISI).
Dalam pemaparannya, Sekar menekankan bahwa menghadapi customer Gen Z membutuhkan pendekatan komunikasi yang berbeda. Generasi ini cenderung melakukan riset dan mencari informasi secara mandiri sebelum memutuskan membeli sebuah produk atau jasa.
“Menjual kepada Gen Z bukan tentang bicara lebih banyak. Tapi berkomunikasi dengan cara yang tepat,” ujar Sekar.
Sales Bukan Lagi Sekadar Penjual Produk
Menurut Sekar, perubahan perilaku customer membuat sales tidak bisa hanya mengandalkan product knowledge. Sales perlu memahami kebutuhan customer dan mengambil posisi sebagai guide yang membantu mereka menemukan pilihan paling sesuai.
Pendekatan tersebut dibahas melalui pemanfaatan Neuro-Linguistic Programming (NLP) dan hipnoselling yang diterapkan dalam sembilan tahapan proses penjualan.
Tahapan tersebut mencakup persiapan, membangun positive state, melakukan pendekatan, membangun emosi customer, menggali kebutuhan, reframing, closing, hingga evaluasi.
Salah satu fondasi penting dalam proses tersebut adalah membangun rapport. Sales disarankan tidak terburu-buru mengejar transaksi, melainkan menciptakan rasa nyaman terlebih dahulu agar komunikasi dapat berlangsung secara natural.
Teknik Matching & Mirroring serta Pacing & Leading menjadi bagian dari pendekatan untuk membangun keselarasan komunikasi sebelum pembicaraan diarahkan menuju kebutuhan dan keputusan pembelian.
Selain itu, Sekar juga membahas sejumlah teknik seperti Magic Words, Future Pacing, Eliciting Values, cara menghadapi objection, hingga mengenali buying signals.
Namun, berbagai teknik tersebut tidak dimaksudkan untuk membuat sales menjadi semakin agresif dalam mengejar transaksi.
“Authenticity mengalahkan teknik apa pun. Fake energy = langsung ditinggal,” kata Sekar.
Gen Z Cepat Mengenali Komunikasi yang Dibuat-buat
Karakter Gen Z yang semakin kritis terhadap informasi membuat keaslian komunikasi menjadi salah satu faktor penting dalam membangun hubungan dengan customer.
Komunikasi yang terasa dibuat-buat atau terlalu memaksakan penjualan berpotensi membuat customer kehilangan kepercayaan. Karena itu, kemampuan sales membangun koneksi yang genuine dinilai jauh lebih penting dibanding sekadar menguasai banyak teknik penjualan.
Sekar juga menjelaskan bahwa customer Gen Z tidak selalu membeli produk hanya karena fungsi atau manfaatnya. Dalam banyak situasi, produk juga berkaitan dengan identitas, pengalaman, serta gambaran diri yang ingin ditampilkan oleh customer.
Karena itu, sales perlu menggali nilai yang dianggap penting oleh customer, bukan sekadar menanyakan produk apa yang ingin dibeli.
Toko Fisik Tetap Punya Peran
Perubahan perilaku konsumen yang semakin dekat dengan dunia digital juga tidak serta-merta membuat toko fisik kehilangan relevansinya.
Menurut materi webinar, toko justru dapat menjadi bagian dari customer experience. Kehadiran toko fisik dapat memberikan pengalaman langsung dan menciptakan momen yang lebih berkesan bagi customer Gen Z.
Dalam konteks tersebut, pengalaman berbelanja menjadi bagian penting dari proses membangun hubungan antara brand, sales, dan customer.
Proses penjualan juga tidak berhenti setelah transaksi selesai. Evaluasi terhadap setiap interaksi menjadi penting untuk mengetahui pendekatan yang efektif, memahami titik ketika customer mulai kehilangan minat, serta menentukan perbaikan yang dapat dilakukan pada interaksi berikutnya.
KBC Dorong Alumni Belajar dari Praktisi
Ketua KBC Fransiscus Go mengapresiasi pelaksanaan webinar perdana tersebut. Ia menilai kehadiran praktisi yang membagikan pengalaman nyata menjadi nilai penting bagi forum alumni.
“The real practitioner. Forum ini sudah bagus dan terus diisi oleh praktisi untuk berbagi pengalaman nyata. Sangat bermanfaat,” ujar Fransiscus.
Menurutnya, forum semacam itu dapat memberikan perspektif praktis kepada alumni karena materi yang dibahas bersumber dari pengalaman langsung di dunia kerja maupun bisnis.
Hal senada disampaikan pengurus KBC sekaligus alumni UAJY, Hendricus. Ia menilai materi yang disampaikan Sekar relevan bagi kalangan pengusaha, terutama dalam meningkatkan kemampuan penjualan.
“Materinya bagus sekali untuk pengusaha untuk meningkatkan sales-nya. Terima kasih Mbak Sekar, terima kasih KBC. Can’t wait for the next chapter,” ungkap Hendricus.
Ia berharap kegiatan KBC dapat terus berkembang dan memberikan manfaat yang semakin luas bagi para anggotanya.
“Semoga semakin banyak manfaat yang bisa diterima anggota yang semakin banyak juga ke depannya,” lanjutnya.
Webinar The Gen Z Sales Code menjadi langkah awal KBC dalam membangun ruang belajar yang mempertemukan pengalaman praktis alumni dengan kebutuhan dunia bisnis yang terus berkembang.
Bagi KBC, menghadapi perubahan generasi bukan semata-mata tentang bagaimana meningkatkan angka penjualan. Lebih dari itu, sales perlu memahami customer, membangun hubungan yang autentik, serta menciptakan pengalaman yang sesuai dengan karakter konsumen masa kini.
“Cara customer berubah, maka cara sales berkomunikasi juga harus ikut berubah. Sales perlu terus belajar membaca customer, bukan hanya membaca produk,” ujar Sekar.
Melalui forum berbasis pengalaman praktis tersebut, KBC membuka ruang bagi alumni untuk terus meningkatkan kemampuan, berbagi pengalaman, memperluas koneksi, serta membangun peluang kolaborasi di tengah perubahan dunia bisnis.
